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AppWorks创始人林之晨:电商营销成本高是大艰难

网易财经 传统零售

概述: 但渠道部分并没有大量增长,导致营销的成本越来越高,营销的报酬越来越低。   “也就是说再经营的过程中产生的好的利润率的创业者越来越少”,林之晨向网易财经称,破解困难有两个方向。一是短期内,在既有渠道通过海量数据分析,提升营销效率,优化营销投资;二是创建自己的官网和APP,拥有用户和流量,营销成本就会日渐降低,从而降低对第三方渠道的依赖。

  图:AppWorks创始人林之晨接受网易财经专访

  网易财经4月13日讯 AppWorks创始人林之晨在2015国际电商创新论坛暨艾奇奖颁奖典期间向网易财经表示,电商创业者目前面临的最大困难是规模化的成本越来越大,但渠道部分并没有大量增长,导致营销的成本越来越高,营销的报酬越来越低。

  “也就是说再经营的过程中产生的好的利润率的创业者越来越少”,林之晨向网易财经称,破解困难有两个方向。一是短期内,在既有渠道通过海量数据分析,提升营销效率,优化营销投资;二是创建自己的官网和APP,拥有用户和流量,营销成本就会日渐降低,从而降低对第三方渠道的依赖。

 

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  针对电商投融资模式如何创新的问题。林之晨认为,电商融资的创业者应该认真了解投资人除资金以外的资源,选择适合的投资者,形成互补,在投资人资源和资金的帮助下成为更好增长的企业。

  “中国电商前景非常好,状态远远好于其他国家,在发达国家传统零售已经形成一定成熟度,电商与传统零售的竞争会比较激烈,而在中国二三线城市,传统零售发展并没有很好,这部分用户会直接跳过传统零售,直接利用电商解决生活需求。”林之晨称,从政府导向、资金和人才等方面来看,电商的发展环境极好。(胡雯)

 

产品卖不出去?这7招提高你的营销能力

  营销行为,它其实只是所有商业行为中的一部分。许多创业企业都想创造出些伟大的产品。但是只有当你把产品销售给正确的客户或者吸引别人来与你做生意时,你所做的营销手段/行为才算是成功的。如果你没法卖出产品,或者卖出的数量不计预期目标,那么说明你的营销手段有问题。

  而且如果你的产品适销、对路,群众喜欢,只有卖给正确的客户才能实现产品的价值。下面是可以提升一个人营销水平的7种方法:

  1. 确认目标客户

  在营销产品时,一定要充满激情。客户第一眼看到的营销人员是精神饱满、充满激情的状态,肯定会很愿意与他做生意。当然还有一些人可能不适合“推销”产品,所以不要浪费太多的时间。但是请记住,营销时不要分神,守住自己营销的目标,在营销时也要有策略。很多营销人员总是犯这样一个错误,和客户聊家常,但是聊久了,话题就扯开了。

  2.做好营销计划

  在跟客户交流之前,要对客户有充分的了解,寻找话题点。还要进步了解客户的兴趣,这样可以在交流过程中迎合客户的兴趣和购买意向。如果有必要,可以和拥有相同行业经历或者与决策者亲近的业内人士交谈,这样,就可以找到与真正客户交谈时的感觉,从而在以后的营销中避免出现相应的问题。

  交谈前,简要地勾勒出可能会打乱营销计划和让客户扫兴的内容。例如,如果合同谈判时间过长,你可以稍微给客户一些好处来作为补偿,而不是无动于衷。在以后的营销日子中,你会发现,使用不同的营销策略,客户所能带来的反应也将不同。

  3. 利用社交网络

  现在你已经选好了要“对付”的客户,知道如何用你的营销策略来感动他,是时候开始和他有一定的接触了。从最简单的开始,上LinkedIn,找找有没有认识的厉害的熟人可以帮你引见到客户。如果你又幸运,关系网又强大,那就成功了一半了。

  而且,你和客户见得时间越多,越容易与客户交朋友,越容易取得客户的信任。选一个最容易遇到客户的地点——他经常出现在公共场合,还是在星巴克,或者是在海滩。但是不管是什么地方,你都要知道你的客户在哪,然后立马出现,就算是“刀山火海”你也得赶去见他。

  4. 常打电话

  视频电话比普通电话好,普通淡化比发电子邮件好。和客户口头上交流,更容易传递消息,察言观色。电子邮件中内容很容易让人忘记,更何况一名营销人员每天有上百封邮件要处理。所以,要确保能和客户有足够的通话时间,交谈中不仅要有寒暄,也要谈正事。电话两头“你好我好”这样的寒暄还是要好过发邮件。

  5. 学会倾听

  艾匹克提图曾经说过,“人生来有两只耳朵,一张嘴巴。我们听两次,但是说一次。”营销中最容易犯的错误就是“只说不听”。人们欣赏倾听者,营销人员还可以利用倾听时客户的一些反应来表达自己的观点。也要注意客户的消极反应,例如“我不确定”、“给我点时间思考一下”,这些消极反应暗示着客户对产品的不确定性,所以要尽量避免让客户产生这种消极情绪。所以要多花点时间想出更周全的营销策略。

  6.不要害怕出错

  不要害怕迎接挑战——勇于面对困难、解决难题才能显示出你开阔的思维和智慧。如果你的营销手段得到了客户消极的反应,请直接问客户,不要担心。如果你不问,你可能永远不知道自己错在哪里。一般来说,客户会告诉你为什么,所以在之后的交谈中要尽量避免,以免造成营销失败。

  不要害怕你的直言会吓到客户。要让客户知道你的营销目的,否则,这一切交谈就都没有意义了。如果客户的反应是积极的,你可以直接提出合作要求。做一段简短的声明或者总结,让客户明白接下来要做什么,让两个人正式开始合租。例如,你可以说:“太好了!如果你现在就能够提供6万块钱的资金,我们的合作就可以正式开始了。”这样一来,客户就明白了你的意图,就会做出相应的反应,或合作,或不合作。

  7.与客户保护联系

  如果不跟客户保持固定的联系,将一事无成。就算是上门售卖吸尘器的推销员也知道这是营销最基本的法则。你要与客户保持固定的联系,好处就是客户如果想和你继续做买卖,他们就会联系你,还可能会给你带来更多的商机。

  最后要记住谈话的细节。“巴黎的生意怎么样?肯定很好吧?”以这一句话为开头,客户肯定觉得你真的在乎他,愿意跟你合作。

企业微博营销须要解决以下存在的问题

  微博营销可以算是时下最为火爆的营销手段之一,你可能想象不到一条被粉丝认可的微博能给企业或者个人带来多大的传播效应,作为传统企业,也想利用这样一个新兴的事物营销一把自己,但是纵观众多案例,能做得好并做得成功的企业却不多,究其缘由主要存在以下的问题,下面由豪尔泰服饰小编一一为您细说。

  1、 急功近利,急于求成,都说冰冻三尺,非一日之寒,在微博刚刚兴起之时,很多草根人士确实是看到了微博未来良好的发展道路,也经过没日没夜的富有创意的奋战,而赢得了众多的粉丝。作为首次尝试的企业也想通过这样的方式切入,而赢得关注,但是殊不知,这样一条道路是完全行不通的,作为一个成功微博的评判准则之一——粉丝数,有些企业更是使出了浑身解数,最普遍的做法就是购买粉丝数量以此来误导潜在关注者,还有有些企业通过灵活设置价值不菲的奖品或者礼物的方式来吸引粉丝为其传播等等。或许这样的做法确实能一定程度上吸引他人关注,但是长远考虑,发奖品或者礼物这样一个举动,就像是一个无底洞一样,什么时候能填充完潜在关注者的欲望呢?况且,企业在进行微博营销的初衷是带来订单或者客户,这样一群不相关的或者像是死尸的粉丝,企业能指望他带来什么作用呢!

  2、 定位混乱,信息不明,在微博界流传着这样一句话,得粉丝者得天下,对于刚刚接触这个社交应用的企业来说,也想赢得关注,而当下最容易获得粉丝的做法,就是通过爆料或者发布趣味事件从而赢得世人眼球,很多企业也想通过该种做法前期聚集人气后,后期再宣传自己的产品或者服务,但是当关注者都已习惯沉浸在博主给他们设定的有趣的内容之时,后期一旦转换了风格,哪怕是插播了一条不明显的广告,也是会让粉丝非常反感的,这一点就好比当人人都知道你是贪官时,不管你做和补救,在他人眼里你还依旧是贪官一个道理,所以作为企业这样一个特殊的用户群体,应该更多的是结合线上和线下等渠道去更好的宣传自己,从何赢得客户。

  3、 严重缺乏互动,现在很多的企业发布的微博信息都是这样的一个状况,就是很多的用户都是被动的去接受这样的信息,互动完全没有,企业本身可以发布的信息就不多,假如再不能很好地与粉丝进行互动的话,那么掉粉就是分分钟的事情了,这个怎么样充分调动大家的积极性需要企业在这方面下功夫了。

  4、 不能形成团队运营,大家都知道一个人的力量总是有限的,尤其是像微博这样的,只能容纳140个字信息量的方框里,你发布的信息只有是用户真正所需要的才能形成良好的传播,一个人在面对繁杂而且信息量那么大的社会里,不免的会出现脑子短路。在想不出需要发布的哪些信息,假如这时候再没有一个团队的其他成员可以商量,或者是另一个有着不同风格的同事代发时,那么真的,这个微博真的离灭亡也就不远了,而且微博营销有时候却也是需要别的部门配合完成的,只有运营有方、策划合理的团队才能让企业微博越走越远。

为何点评类网站会衰落

  【编者按】一向极少召开新闻发布会的美团昨天在798举办了一场新年媒体沟通会,王兴更是破天荒地与几十家媒体进行了一个半小时的问答互动。沟通会开场,王兴做了一段中规中矩的演讲,除了“汇报”一批美团网2014年的业绩和数据,基本上没有其他的信息量。

  不过在问答环节,王兴对美团在融资、垂直领域布局、电影外卖领域的竞争,甚至在与老对手大众点评的竞争方面,都没有回避,一一接招,甚至不乏犀利地回应。对于2014年的遗憾,他认为自己市场判断还不够激进、移动端还不够狠、管理上进步还很慢。

  

 

  王兴与美团高管接受媒体访问,图片来自@IT八卦震

  以下为亿邦动力网根据媒体沟通会内容做的整理:

  先确认一个最近媒体疯传的问题,说美团拿到了7亿美元融资?

  王兴:看来大家还是对钱感兴趣。我可以说的是,美团是完成了7亿美元的融资,估值达到70亿美元。其它更进一步的消息,我们可能要再晚一些发布。

  问:刚刚王总提到了去年美团在酒店、外卖、电影票领域都比较卖力,2015年你们是不是会切入一些其它的垂直领域?

  王兴:美团一开始就是个综合的互联网平台,这是我们核心的优势,综合平台的重要性和价值是大于任何一个垂直领域的,因为用户是一样的用户,每个人都是有多样的需求。在这基础之上,我们去做很多垂直的领域会更快。比如电影领域,实际上选座最早不是我们做,但因为我们之前有很多电影团购的用户,所以我们做在线选座,会非常快地成长起来。外卖也是。

  (有没有一些会在明年重点去深入做的垂直领域?)我们还是倾向于先把大众高频的事情做好。酒店、电影、外卖这些都是高频的事情。其它领域,我们确实也在孵化一些新的产品。不过现在还不太方便讲。我们希望明年再来回顾的时候可以很自豪的说2015年有哪些孵化的业务是成功的,迅速长起来了。

  问:您刚刚说互联网的改变会超过实物零售类,意味着美团以后会在实体零售层面不会花太多工夫了吗?

  王兴:不会说永远,但是服务业这个事情已经是一个足够大的事情了,刚才我们讲到吃喝玩乐将来是几十万亿的市场,我们现在处在非常有利的位置。互联网本来就是一个没有边界的事情,阿里巴巴、百度与5年之前干的是完全不一样的事情,但归根到底都是有没有用户需求。美团会专注在服务业的领域,做成最大的吃喝玩乐平台,零售我相信有其它很多的公司在做,也有很多公司做的很好,所以这不会是我们的重点所在。

  问:选《智取威虎山》的时候是什么样的机会。第二个问题,美团的低价策略在在线选座里是非常凶猛的,这个战略会持续到什么时候?对于这样低价策略是什么样的看法?

  王兴:全国去年是296亿的票房,8.3亿的观影人次,但是到底是多少人去电影院看过,8.3亿是8.3亿人看了一次,还是1亿人看了8.3次,这其实是完全不一样的数据。传统的电影院是很缺乏这个数据的,美团因为我们从第一天开始就有交易数据,所以我们非常清楚知道是哪些人去看了电影,不光知道卖了多少张票,也知道是什么人去看了电影,也知道一个人喜欢看什么类型的电影,他们之间会有什么样的关联。所以我们在跟《智取威虎山》合作的时候,也帮他做了一个地理位置的分布。虽然是全国发行,但事实上因为它的题材和故事发生的场景,在南方和北方具体到省份热度是完全不一样的。非常典型的,在猫眼电影上用户可以点想看,这是他有的消费意愿的表达,东三省明显的观影热度是比在广东更高的,我们可以把这个数据跟制片方分享。

  未来我们在这个产业链上会延伸得更长,不仅在发行阶段介入进来,甚至更早,根据用户的需求去帮助导演,帮助制片人,帮助整个项目从头就去做这个事情。

  第二个问题是低价的策略。我们可以关注几个数据,2014年的票房是296亿,2013年是218亿,票房增长是36%。但另一端,公映方影院从2013年底大概4600家电影院到2014年底是5600家电影院,增长大概是22%。所以影院增长了22%,票房增长了36%,其实是需求增加的比供给更快的。可以简单的除一下,每个电影院营业额是提升的,这是非常重要的一个事情,为什么能够提升,是因为原来的上座率是非常低的。

  我们看到一个数据,全国影院平均上座率只有15%,非常可怜,一个影院建好之后,几层楼,幕布、座椅、各种设备,工作人员都请了,这都是固定成本,每多一个人看电影边际成本是非常低的,几乎为零。原来资源使用率是非常低的,只有15%的上座率,把15%的上座率提高一些,增加的成本是很少的,所以总体的收入是增加的很快的。

  问:BAT都设立了自己的影视公司,您刚才也提到可能会在制片开始就介入电影行业,是不是也会成立一个美团专门的电影公司?

  王兴:我们能给电影行业带来最大的帮助就是在电影的O2O数据,我们可以把这些数据收集好、整理好,进行数据的挖掘,呈现出来,去帮助这些好的导演、好的制片人、好的演员他们做出更好的电影来。但我们认为我们不可能比导演、比制片人、比演员更有创意去做这个事情。我们可以从原来只是售票到慢慢可以影响发行,或许未来还可以去参与这个事情。并不是代表我们去主导这件事情,所以我认为还是跟电影的专业公司、跟电影的专业人员是一个合作的方式。

  问:美团去年在外卖领域也很拼,相比淘宝、百度等大平台,美团做外卖的优势是什么?

  王兴:我来讲讲做外卖的三个关键:1、外卖是线上线下结合的事情,不仅要线上强,产品设计、软件开发、用户获取,还要有线下能力;2、用户端,要高频带低频;3、光有高频还不够,还要合适的消费场景,这一点也非常重要。光有流量是不行的,还要场景适合。举个例子,如果有人能掌握全国的厕所资源,毫无疑问人流量会很大,但这并不意味着它能做任何生意。也许能卖卫生纸,但绝对不能卖包子,也不能卖爱马仕。美团一开始就是吃喝玩乐的平台,所以我们的流量是很符合外卖消费场景的。

  问:怎么应对外卖领域的烧钱行为?如何巩固市场份额?

  王兴:外卖是非常快速爆炸的增长,不是每年百分之二、三十的增长,而是每年接近10倍的增长,这个时候我们一方面要继续扩充市场份额,另外一方面要让客户的体验更加完善,构建生态系统。

  因为美团不开餐馆,所以我们需要有好的餐馆,甚至可能不是餐馆,而是一个不需要店面,但是有好的中央厨房的商户跟我们合作去做这件事情。不光出餐要快送餐也要快,有没有好的配送队伍解决这个问题,用户既然点外卖他就需要非常快的拿到。送餐的速度直接决定他的满意度,这里面还有很多基础工作需要去做。一部分我们自己去做,一方面也需要跟合作伙伴去做,我们也不排除投资跟业务相关的事情,我们需要构建一个生态系统,让购外卖的、送外卖的、做外卖的整个链条能够联系在一起,大家滚动发展。

  问:去年美团和大众点评打得很厉害。大众点评一个很明显的特点是用户点评的积累,也有很多商家资源。美团现在跑得快,规模大,地推能力强,模式是否有一点单一,像不像想上游或下游渗透?

  王兴:这个问题非常典型,提供用户评论和提供交易的发展前景。

  我首先想讲一下,美团是以交易为核心,但并不代表我们其它事情不做。我们认为用户评论、商户评论是非常有助于交易的,在2010年上半年的时候我们就开始做用户的评价的事情。不管是用短信的形式,还是在网页上评价,还是后来在手机移动端去评价。所以这些年下来我们积累了非常非常大量的评价的数据,美团现在大概每天有300多万笔交易,有接近40%到50%的有效评价,数量上我们的用户评价多数情况下远远超过了大众点评,多数城市我们的用户对餐馆、对其它线下商家的评价也是超过大众点评的。

  点评因为之前有十几年的历史,在北京、上海有一些基础,但过去一年通过我们其他方面的努力,我们在北京、上海这几个城市竞争格局在不断的好转。

  另一点非常有趣的是,由于商家变化非常快,一段时间的点评积累其实是没有意义的。所以越是这个领域越是需要新鲜的血液,越是需要你有很多新的交易,产生新的评价,这样对用户才是更有帮助的。我们看到十几年前有中关村在线、PConline等等专注于IT产品评测的网站,但后来淘宝起来了,京东起来了,京东卖很多3C产品,有一些简单的描述,标准的描述,后面因为他卖了很多的东西,用户会留评价,所以反过来在京东上面对所有3C的评价超过了原来专门做评测的。所以才会有最近觉得以非常低的价格入股中关村在线的消息。所以,停留在做评价的网站价值没有增长,反而下降,而做交易的网站在不断产生更多、更可靠的评价,所以价值就会非常大。

  2014年在美团业务上的遗憾有哪些?

  王兴:回头看的话,最大的遗憾还是低估了市场的发展。其实不光是去年,包括再早几年也是,我通常是非常激进的。记得我们在2011年的时候,美团就说100亿、1000亿的目标,而且我在很早就做了移动这件事情,但是回头来看我还是低估了这个市场的成长速度。大家早几年就知道智能手机会发展的非常迅猛,但回头看2014年我们还有这样的遗憾。如果我们有更早的判断,可能我们会更大更积极的投入。

  第二个遗憾,还是跟人才管理相关。因为在过去一年的时间里,我们的队伍有进一步的扩大,我们认为我们做了很多的努力,总体的结果是好的,但个人的原因,我觉得我在管理方面还是进步的有点慢。可能很难解释这个事情。

  问:因为今天公布的交易额今年是460亿,明年1000亿,增长速度是非常快的。在这样一个非常快的量很大的情况下,我想知道美团的沉淀资金会如何处理?

  王兴:沉淀资金,简单回答,因为有我们业务模式带来的现金流的好处,所以我们即使没有融资账上的现金流也是超过历史融资总额的。原来京东说相比传统的苏宁、国美给商户结账的时间是更短的,我们比他们更短,基本上在十来天的时间就会给商户结帐,这也是商户选择美团的原因之一。而且我们保证高效的运作,低成本的运作,就不会挤占商家的账期,所以我们不会基于那个沉淀来做互联网金融的事情。

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